Strategy Analytics：试点近尾声，如何看成败？——写在移动转售业务试点期将近结束之时

ZD至顶网CIO与应用频道 11月11日 北京消息： 按照工信部对移动转售业务试点的最初规划，移动转售业务试点期目前应已接近尾声。在两年的试点中，移动转售业务引起了市场的广泛关注，成为我国移动通信市场上一个持续不断的话题，这本身就说明监管机构开放转售业务市场是一个顺应市场需求、发挥市场活力的举措。但是，我们也必须看到，转售市场的发展也是一个充满争议的过程，目前的市场状态似乎与试点之初的普遍期待还有所距离，所以现在需要行业内各个利益相关方，对试点期内的经验教训进行客观公开的讨论与评价。这样才能有利于我国移动虚拟运营市场的进一步发展。

客观评价移动转售业务试点成果

虽然我国转售业务提供商（或称虚拟运营商）目前的整体市场表现距离试点启动之时的普遍预期尚有不小距离，但笔者认为，在当前的市场格局和政策框架内，转售业务试点应该是基本达到了预期目的，其运行情况也符合通信市场的客观规律。自第一批虚拟运营商启动转售业务以来，仅仅一年多一点的时间，我国虚拟运营商的总用户数就已突破千万规模，在总移动通信用户中占比接近1%。在全球范围内看，这样的发展速度也属较好成绩。尤其考虑到我国移动通信市场已经接近饱和，渗透率已达95%，且存在相当严重的批零倒挂现象，这样的成绩更是来之不易。

同时，试点期内，各个利益相关方在市场机制框架内进行了充分博弈。虽然市场机制和监管框架均未稳定，但试点确实起到了发现问题、积累经验的作用，有助于各利益相关方理解虚拟运营市场的运行和监管规律。新进入市场的虚拟运营商也确实起到了开发新业务模式和新细分市场的排头兵、探路者的角色。现在已被三大基础运营商接受的流量不清零模式正是由虚拟运营商首先带入我国市场的。虚拟运营商对国际出行市场的关注也促进了基础运营商国际漫游资费的下调。

对虚拟运营商的市场影响力应有理性预期

虽然虚拟运营商在转售业务试点期内取得了一定程度的发展，对满足细分市场需求、促进业务模式创新做出了自己的贡献，但我们也必须看到，在当前的市场和监管框架内，虚拟运营商还不可能对市场竞争格局产生强有力的影响。我国移动通信市场目前已趋于饱和，市场竞争集中于存量市场，留给虚拟运营商的市场空间已被大大压缩，只有具有相当品牌号召力和市场规模的虚拟运营商才可能生存并产生一定的市场影响，而达到这一境界并不容易，需要长期的积累过程。国际市场的经验也在反复印证这一规律。Strategy Analytics研究发现，如英、德、意大利等西欧发达市场，均是少数规模较大的虚拟运营商占领大部分虚拟运营市场份额。在英国，领先的6个虚拟运营商占有了75%的虚拟运营市场。即使在亚洲市场，如泰国，其监管机构自2009年以来，先后发放了30多张虚拟运营商拍照，但迄今为止仍在运营的虚拟运营商也仅有5-6家。

而且，国际市场的经验也表明，单纯依靠管制政策不足以保证虚拟运营商的成功。奥地利监管机构在批准和黄与Orange并购案时，把向虚拟运营商开放网络作为批准并购的前置条件。为了满足监管要求，和黄与UPC Mobile签订了网络批发协议，但UPC Mobile花了近两年时间才能真正提供业务，其资费水平也高于和黄自己的预付费业务，完全无法在市场上进行有效竞争。奥地利市场的整体资费水平也从欧盟市场第二低上升至中游水平，可见单纯依靠管制政策，虚拟运营商并不能对市场竞争水平产生明显的影响。

基础运营商之间的竞争才是提升市场竞争水平的关键，同时也能促进虚拟运营商的发展

观察国际移动通信市场的变化，我们可以发现基础运营商之间的竞争才是促进市场发展的关键。目前的欧洲市场正在为我们提供正反两方面的案例。如上文提到的，在和黄并购Orange、移动运营商数量由4减为3之后两年，奥地利监管机构对市场竞争状态和消费者支出进行了评估，发现各个层次的消费者群体对于移动电话服务的支出均有增加。在西班牙市场，今年年中Orange成功并购Jazztel，使固网宽带运营商数量由4减为3、移动运营商数量由5减为4之后仅仅两个月，Telefonica和Orange就分别对其固定和移动业务资费进行了上调。而反观法国市场，在2011年底至2013年底的两年间，法国消费者平均支付的移动账单金额下降了约30%，法国消费者在2年内节省的移动通信费用总计达到约70亿欧元。而这主要应归功于2012年初进入市场的第四个家移动运营商Free Mobile，其激进的价格策略对法国移动通信市场产生了巨大冲击，迫使其它运营商纷纷跟进，迅速降低了市场整体资费水平，Free Mobile也成为了法国移动通信市场上举足轻重的挑战者。

基础运营商之间的差异化竞争也能为虚拟运营商的发展创造机会。美国的Sprint、英国的EE都是在新一代网络投入使用之后，为了快速发展用户而加大与虚拟运营商的合作力度。英国的O2则通过与Tesco、Lycamobile等知名品牌建立合资公司，经营虚拟运营业务，实现了基础运营商与虚拟运营商的双赢。基础运营商也可以通过收购或直接投资，建立虚拟运营的子品牌，发展特定细分市场。如Sprint就先后收购了Virgin Mobile、Boost Mobile等美国较大规模的虚拟运营商，使之成为自己在细分市场的子品牌。英国O2甚至直接投资创建了以虚拟社区营销为特点的虚拟运营商GiffGaff，来拓展细分市场，探索新型业务模式。

以新模式促进虚拟运营商发展

可见，只有保证基础运营商之间的有效竞争，才能维持移动通信市场的健康发展，也才能为虚拟运营商的发展提供适宜的市场环境。同时，监管机构也可考虑更灵活的监管政策，为虚拟运营商创造更大的市场空间，鼓励虚拟运营商的规模发展，使之从单纯的转售业务提供商转变为真正的移动虚拟运营商。

Strategy Analytics的研究发现，拥有自己核心网网元的Full MVNO模式可以有效提高虚拟运营商的边际利润率，并能支持虚拟运营商更加快速灵活地开发新业务，对用户流量进行更有效的管理。下图显示了法国Virgin Mobile的EBIT历史变化情况，可见自2011年成为Full MVNO之后，其盈利能力得到了明显增强。

图1：法国Virgin Mobile EBIT变化（来源：Strategy Analytics）

为了鼓励虚拟运营商更积极的发展用户、提高虚拟运营商的竞争能力，欧洲监管机构还提出了“Capacity MVNO”的模式。在批准爱尔兰和德国市场的基础运营商并购时，欧洲监管机构都要求合并后的基础运营商向虚拟运营商一次性出售一定比例的网络容量（如15%或20%），在这部分网络容量用完之前，虚拟运营商将无需再向基础运营商支付任何费用。在这一模式下，虚拟运营商需要较大的初期投资，抬高了市场进入门槛，使之更适合具有较大规模和明确战略目标的公司。而在开始运营之后，虚拟运营商能拥有更大的灵活度和创新空间，并具有更强的动力来快速发展用户。目前Virgin Media已经宣布进入爱尔兰市场，将提供不限量的移动话音、短信和数据服务，并将移动业务与其固定宽带和媒体业务捆绑，提供“四重播放”业务，可以预计将在一定程度上加强爱尔兰市场的竞争程度。

关注虚拟运营商的海外发展机会

国际化扩张也是虚拟运营商扩大规模、寻求更大发展的常用手段。目前已有国内的虚拟运营商在积极地开展国际业务。随着地区形势的变化以及我国政府“一带一路”战略的展开与推进，“一带一路”区域内可能会出现更多的适合虚拟运营商投资的机会。例如，伊朗、新加坡等国的电信监管机构就已经或正在准备开放虚拟运营市场，伊朗监管机构在拍照发放流程中还特别鼓励外国投资者的进入。由于监管政策的变化，泰国国有运营商目前也有与虚拟运营商合作的强烈意愿。这些都可能是国内虚拟运营商进军海外市场，服务海外华人社区和中资企业的良好机会。同时，较之国有基础运营商，民营虚拟运营企业进军海外市场的政治敏感度更低，更容易被目标国的政府和商界所接受。政府主管部门可以考虑采取更多的支持政策，鼓励国内虚拟运营商向国际市场、尤其是“一带一路”国家进行扩展。

小结

移动转售业务试点期已近尾声，市场需客观评价试点成果，并对虚拟运营商发展保持理性预期。我们应认识到基础运营商之间的竞争才是提升市场竞争水平的关键，虚拟运营商的发展也有赖于基础运营商之间的差异化竞争。同时，监管机构和政府主管部门应为虚拟运营商发展创造更大的空间，允许虚拟运营商探索新的经营模式，并鼓励虚拟运营商开辟海外市场。